Les agences immobilières sont très présentes en Europe, notamment en France. Même si ce secteur est en pleine croissance, ces structures doivent mettre en place des stratégies commerciales pour accroître leurs affaires. L'une de ces stratégies est la prospection qui requiert une attention particulière. Voici quelques conseils qui permettront à une agence immobilière de prospecter efficacement.
Élaborer un plan de prospection immobilière
Pour une agence immobilière en Corrèze ou ailleurs en France, il est primordial d'avoir un plan de bataille. Le nombre d'agences immobilières ne cesse de croître et chaque contrat devient un combat à mener, de sorte à vite atteindre son objectif. Pour cette raison, vous avez absolument besoin d'un plan pour avoir une meilleure part du marché. Votre stratégie doit avoir un aspect unique pour rapidement impacter votre clientèle. Cette particularité peut être obtenue grâce à trois règles. La première consiste en la définition de zones primaire, secondaire et tertiaire. Leurs limites se trouvent respectivement à 1 km, à plus d'un kilomètre et hors de votre commune. La seconde règle préconise que vous scindiez chaque zone en portions et que vous en confiez la charge à un négociateur. Quant à la dernière, elle recommande le calcul du temps nécessaire pour mener les actions. Une fois la durée déterminée, vous pourrez établir un calendrier comportant les horaires et les jours correspondant à chaque tâche. Par ailleurs, chaque collaborateur sera mieux orienté sur l'objectif à atteindre.
Choisir les rendez-vous comme premiers objectifs
Le seul objectif des agents est l'apport de mandats. Cependant, il faut des préliminaires avant d'atteindre ce but. La priorité doit être ainsi donnée au premier rendez-vous avec le futur acheteur. Un appartement en vente doit être visité avant d'intéresser un client. Il en est de même pour une maison ou villa. En misant plus sur votre première rencontre, vous avez plus de chance de conclure un contrat. Les indicateurs de productivité de cette étape sont le lieu de la visite et le nombre de rendez-vous. Le plus important de ces deux éléments reste le second. Il vous permet de quantifier votre travail de prospection, de faire une estimation assez précise et de conclure. Pour obtenir un premier rendez-vous, vous devez user de toutes les possibilités à votre portée. D'abord, mettez vos prospectus dans toutes les boîtes aux lettres. Allez ensuite vers de potentiels clients et donnez-leur votre carte de visite. N'hésitez pas non plus à faire des journées portes ouvertes dans les biens en vente. Par ailleurs, il se pourrait que vous ayez des opportunités pendant les pauses déjeuner. Saisissez-les pour avoir l'attention de votre interlocuteur. Vous pourriez aboutir à la prise d'un rendez-vous si vous employez les mots appropriés.
Faire jouer votre réseau d'influence
La vente de maison ne se fait que lorsque le futur client a assez confiance en vous. Ce lien ne s'installe pas si rapidement, alors que votre agence en a besoin pour obtenir des mandats. Il vous faut donc mettre votre réseau d'influence à contribution. Il est constitué de toutes les personnes avec qui vous avez travaillé. Ils sont de trois différents types :
- Les prescripteurs : ce sont les commerçants locaux, les notaires, les gardiens d'immeuble ou d'autres agences immobilières. Ils vous alerteront dès qu'un bien est disponible sur le marché ;
- Les prospects : cette catégorie est composée de quasiment tout le monde. A priori, toutes les personnes se trouvant dans votre zone de chalandise sont de potentiels prospects ;
- Les ambassadeurs : ces personnes ne sont forcément pas vos propres clients. Il suffit qu'elles aient confiance en vous et elles parleront de vous dans leur entourage.
Le réseau ne se construit pas du jour au lendemain. Chacun des éléments de ce réseau vous sera utile pour obtenir la vente de terrain. Vous devrez donc prendre le temps de prouver votre mérite à travers vos actions.
Créer un lien relationnel
Pour solidifier votre réseau, vous devrez l'entretenir avec des actions concrètes. Intéressez-vous aux autres pour qu'ils puissent aussi porter leur attention sur vous. Pour cela, montrez qu'en plus d'être un vendeur, vous êtes un membre de la communauté. Vous devez donc acheter chez les commerçants locaux, aller dans les bars et les restaurants, réaliser des tâches communautaires, etc. En plus, vous pourrez intervenir dans les débats liés à votre secteur d'activité.
Utiliser le digital
Avec cette nouvelle ère, le numérique prend peu à peu le dessus. L'avènement de la pandémie facilite ce développement du digital. Il est alors impératif pour vous de vous y conformer pour atteindre plus de cibles. Vous devez détenir tous les outils proposés dans le domaine, y compris des contenus de qualité. Une prospection efficacement menée permet d'obtenir assez de mandats pour faire prospérer l'entreprise. Néanmoins, il s'agit d'un réel investissement. Vous devez donc garder en tête que le digital est votre meilleur recours.